Wenn ich einen neuen Kunden habe bzw. bevor er überhaupt Kunde wird, führe ich mit ihm ein erstes kostenloses Beratungsgespräch durch. Bei diesem Termin möchte ich so einiges wissen, was die Eckdaten vom Business angeht. Eine Frage ist zum Beispiel „was genau bieten Sie an“ oder „welche Werbemaßnahmen haben Sie in der Vergangenheit ergriffen, mit welchem Resultat“.
Und dann taucht auf meinem Fragebogen auf: Wer ist Ihre Zielgruppe? In 75 % der Fälle antwortet das Gegenüber: Alle.
Warum das keine gute Idee ist, werde ich hier erklären:
Nehmen wir mal an, Sie haben einen Frisörsalon und möchten sich neu am Ort behaupten. Dazu muss die Bevölkerung informiert werden, dass es überhaupt einen neuen Friseur am Ort gibt. Sie sollten also in irgendeiner Form Werbung machen. Vielleicht entscheiden Sie sich für einen Flyer und einige Anzeigen in den örtlichen und umliegenden Mitteilungsblättern.
Erst einmal keine schlechte Idee. Aber wie soll die Werbung aussehen? Sie haben als Zielgruppe „alle“ angegeben. Ich schau mich um und sehe die 75jährige Oma, die in Ihrem Ohrensessel vor dem Eicheschrank rustikal sitzt und eine gepflegte Dauerwelle ihr eigen nett. Dann entdecke ich die junge Frau die von einer Karriere als Model träumt, regelmäßig Heidi Klum schaut, auf Pinterest nach neuesten Stylinglooks Ausschau hält und auch sonst recht hip daher kommt. Und dann fällt mein Blick auf die Mittvierzigerin: Mutter zweier Kinder, denkt viel über die Umwelt und den Plastikmüll nach und überhaupt wie Sie sich und ihre Familie möglichst gesund durchs Leben bringt. Das Fleisch für die Familie und auch für den Hund wird beim Biobauer besorgt. Außerdem fährt Sie mit dem Zug in den Urlaub, weil sie auf gar keinen Fall einen großen ökologischen Fußabdruck hinterlassen möchte.
Lieber treffen Sie bei 100 Leuten ins Schwarze als bei 1000 nur so halb
Gut: Nun sollen wir für diese drei völlig unterschiedlichen Personen mit ihren völlig unterschiedlichen Haltungen eine Werbeanzeige oder einen Flyer stricken. Und da gibt es nur einen Weg: Sie machen irgendeine „0815“-Werbung á la „Haare schneiden für alle“ die keinen wirklich abschreckt, aber auch niemand wirklich anzieht.
Treffen Sie eine Entscheidung
Also bitte treffen Sie eine Entscheidung. Wen möchten Sie denn als Kunden haben? Oder wo sehen Sie das größte Potential? Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass Sie vermutlich Kunden anziehen, die Ihnen ähnlich sind. Vielleicht liegen auch Ihnen die Umwelt und die Tiere am Herzen. Dann sind Sie schon mal einen Schritt weiter. Also heißt Ihre Zielgruppe: Frauen und Männer mittleren Alters, umweltbewusst, naturverbunden und tierlieb (natürlich gibt es auch junge Menschen, die diese Attribute erfüllen – umso besser).
Und diese Zielgruppe sprechen Sie nun konkret an:
- Bei Ihnen kommen nur Produkte ohne chemische Zusatzstoffe zum Einsatz
- Sie verwenden ausschließlich Produkte, die ohne Tierversuche hergestellt wurden.
- Vielleicht kombiniert mit einem Hundebild vom Hundefrisör. Weil Gesichter (auch das von Hunden) und Humor funktionieren immer recht gut.
Und wenn Sie sich jetzt aber so gar nicht festlegen möchten, dann sollten Sie für jede Zielgruppe eine eigene Werbelinie fahren.
